Técnicas de Venta Organizada : Presentación Didáctica para entrenamiento
Técnicas de Venta Organizada
Presentación para el entrenamiento de grupos de venta mostrando a través de la didáctica el funcionamiento del Sistema de Venta Profesional
Marketing de Atracción
Marketing de Atracción :
En el siguiente video se muestra la implementación de una estrategia de marketing de atracción tambien conocida como mercadeo por atracción realizada por mi persona para la captación de prospectos en un emprendimiento de Network Marketing.
Enlace al Video para futura referencia.
A tu Servicio
Simón Castillo
Embudo de Ventas en Email Marketing
Embudo de Ventas en Email Marketing :
En el siguiente video publicado por la empresa de email marketing Mailrelay se explica en forma resumida este concepto (Embudo de Ventas en Email Marketing). Video propiedad de Mailrelay.com
Funnel de Ventas en Email Marketing
Qué importante es que visiten nuestro negocio… qué importante es tener tráfico web si nuestro negocio es digital… pero, ¿qué pasa si después de visitarnos los usuarios entran y se van? Pues que tenemos un problema, y para eso en marketing estudiamos lo que se conoce como funnel de ventas, embudo de ventas o conversión.
Ruta al Éxito
Nuestros objetivos solo se pueden alcanzar a través del vehículo de un plan, en el que debemos creer fervientemente, y sobre el cual debemos actuar enérgicamente. No hay otra ruta hacia el éxito.
Pablo Picasso
Análisis PEST
Análisis PEST
El Análisis PEST también conocido con variantes como PESTEL o PESTLE es una herramienta de Planificación Estratégica para analizar factores externos políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y jurídicos que pueden influir en la operación de una empresa y se usa para clasificar varios factores del macro-entorno.
Este análisis permite examinar el impacto en la empresa de cada uno de esos factores y establecer la interrelación que existe entre ellos.
Los resultados producidos se pueden emplear para aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno y para hacer planes de contingencia para enfrentar las amenazas en la preparación de los planes estratégicos y el plan de negocios.
Los factores políticos tienen que ver con la vida política del entorno de negocios. Cuando se consideran los factores políticos, se debe evaluar el impacto de todo cambio político o legislativo que puedan afectar los negocios.
Los principales factores políticos a considerar son:
- La aplicación del derecho internacional humanitario
- El respeto de los derechos civiles
- La normas de protección al medio ambiente
- El respeto de los derechos constitucionales
- La protección a la inversión
- La protección a la propiedad industrial e intelectual (Ej. Marcas, patentes)
- La legislación tributaria
- La legislación laboral
- La forma de gobierno (Ej. Democracia, autocracia)
- El sistema de organización política (Ej. Centralista, federalista)
- La estabilidad y el riesgo político
- El conflicto armado interno o externo y el terrorismo
- La estabilidad social
- Las alianzas políticas internacionales
- La gobernabilidad
Los factores económicos incluyen asuntos relacionados con la pobreza, el desarrollo económico , el acceso a los recursos y las distintas formas en que afectan a mujeres y hombres. Afectan el poder de compra de los clientes potenciales y el costo del capital para las empresas Los factores políticos no operan en el vacío, y las decisiones de política pública tienen implicaciones económicas.
Todas las empresas se ven afectadas por factores económicos del orden nacional, internacional o global.
Los principales factores económicos son:
- La etapa del ciclo económico
- Las tasas impositivas
- Las tasas de interés
- Los niveles de inflación
- Las tasas de crecimiento económico actuales y potenciales
- Los niveles de deuda y ahorro
- El nivel de confianza del consumidor
- La disponibilidad de mano de obra calificada
- Los costos de las materias primas
- La calificación riesgo-país
- La disponibilidad de recursos energéticos
- La situación de la balanza de pagos
- La accesibilidad de los extranjeros al mercado interno de capitales
- La confiabilidad del país como socio comercial
- Los tratados comerciales internacionales vigentes
- Las restricciones cambiarias
- Las restricciones a la inversión extranjera
- Las tasas de empleo
- La política monetaria
- La tasa de cambio
- El tamaño y distribución del gasto público
- Los índices de precios
Los Factores Sociales se enfocan en las fuerzas que actúan dentro de la sociedad y que afectan las actitudes, intereses y opiniones de la gente e influyen en sus decisiones de compra.
Los factores sociales varían de país en país incluyendo aspectos tan diversos tales como: las religiones dominantes, las actitudes hacia los productos y servicios extranjeros, el impacto del idioma en la difusión de los productos en los mercados, el tiempo que la población dedica a la recreación y los papeles que los hombres y las mujeres tienen en la sociedad.
Entre los principales factores se encuentran:
- Los demográficos (Ej. Crecimiento de la población, estructura de edades)
- La salud, la educación y la movilidad social
- Las tendencias en el empleo
- Los medios de comunicación, la opinión pública, actitudes y prejuicios
- Los estilos de vida
- Los cambios socio-culturales en marcha
- La distribución del ingreso
- Las condiciones de vida de la población
- Patrones de consumo
- Factores étnicos y religiosos
Los factores tecnológicos comprenden la disponibilidad de tecnologías de la información y las comunicaciones y el grado en el destinatario las utiliza. La tecnología es una fuerza impulsora de los negocios, mejora la calidad y reduce los tiempos para mercadear productos y servicios.
Entre los principales factores se encuentran:
- El impacto de las nuevas tecnologías (Ej. Robótica, nanotecnología)
- El impacto y velocidad de las transferencias de tecnología
- El tamaño de las inversiones en investigación y desarrollo tecnológico
- El impacto de las tecnologías de la información
- Las tasas de obsolecencia tecnológica
- La automatización de los procesos de producción
- Los incentivos a la modernización tecnológica
Otros Autores consideran separadamente los siguientes factores, lo cual origina las otras denominaciones:
Ambiental (Ecológica)
- El cambio climático
- Las leyes que regulan la contaminación del medio ambiente
- La contaminación del aire y el agua
- Reciclaje
- Gestión de residuos
- Las actitudes hacia los productos ecológicos
- Especies en peligro de extinción
- Las actitudes hacia y de apoyo a las energías renovables
Legal (Law)
- Derechos de autor, patentes / Derecho de la propiedad intelectual
- Protección de los consumidores y el comercio electrónico
- La ley de empleo
- Leyes de Salud
- Ley de Protección de Datos
Ético (Ethics)
- Publicidad ética y las prácticas de venta
- Las normas de contabilidad, gestión y comercialización aceptadas
- Actitud frente a la falsificación
- Las prácticas de contratación éticas y normas de empleo (sin uso de niños para producir bienes)
Demográfico
- Tasa de crecimiento
- Las tasas de inmigración y emigración
- Distribución por edad y tasas de esperanza de vida
- La distribución por sexos
- Nivel de renta
- Las clases sociales
- Tamaño de la familia y la estructura
- Minorías
Bibliografía:
El Análisis Pest: : Luis Eduardo Ayala , Ramiro Arias Amaya
El Análisis Pest . Matías Riquelme
Las 5 fuerzas de Porter . Estrategia de Negocios
Las 5 fuerzas de Porter es un gran concepto de los negocios desarrollado por Michael Eugene Porter en 1979.
Concepto por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Forma parte de los que se denomina la Gerencia Estratégica.
Según este autor, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma.
Diagrama Esquemático de Las 5 fuerzas de Porter
Para el desarrollo de esta estrategia, se deben considerar los siguientes aspectos :
La visión de la Empresa . Debe estar enfocada en el futuro. La visión hace que una empresa se describa a sí misma y sepa que es lo que quiere lograr. La definición de la misión debe contemplar todos los valores de la empresa.
Los valores. Los valores dicen a los demás cuáles son las prioridades y cuáles son los puntos más importantes de la empresa. Se debe destacar lo que hace a la empresa única y la hace destacar por encima de las demás. Responde a lo que es de mayor importancia para la empresa.
Para lograr ventajas competitivas, se debe tener en cuenta el liderazgo de costos. Se debe conocer el costo que ofrecen todas las empresas que dan el mismo servicio y ofrecer el precio más bajo que sea posible.
Esto hace que cualquier empresa pueda cobrar menos por sus servicios y de esta forma atraer a un mayor número de personas. Porter afirma que es mucho más fácil cuando se trabaja con una economía de escala , es decir de grandes volúmenes a bajos costos.
La diferenciación. Se debe conseguir que los clientes o las personas que conozcan de la empresa tengan un concepto diferente de la misma respecto a las demás, lográndose un concepto personalizado en la creación de la imagen de la empresa. Debe contarse con una diferenciación que atraiga a los clientes casi por completo y que la distinga de cualquier otra empresa del mercado.
El enfoque del negocio. Debe tenerse en cuenta cuales son las bases de la empresa, puesto que se debe enfocar toda la energía, en la venta de un solo producto en vez de intentar vender varios. Debe aprovecharse nichos de mercado, es decir ofrecer productos o servicios en un mercado no saturados, puesto que es menos probable que se tenga éxito si se vende algo que todos venden.
Las 5 fuerzas de Porter
La primera de las fuerzas es la existencia de productos que pueden reemplazar al ofrecido por la empresa. Es uno de los factores que más competencia produce. Incluso puede obligar a reducir el costo.
La segunda fuerza es la rivalidad. Si la empresa cuenta con pocos productos en el sector, la rivalidad que se tendrá será muy baja, sin embargo, si lo que se ofrece es un producto que ofrecen muchas más empresas la rivalidad será mucho mayor.
La tercera fuerza es la amenaza de entrada de nuevos competidores. Aquí es donde se determinar si el producto realmente es rentable o no. Adicionalmente , se puede medir el atractivo que tenemos con los clientes al ponerse cara a cara con otras empresas.
La cuarta fuerza se encuentra en la negociación con el intermediario, que son los proveedores de nuestros clientes finales, lo cual requiere que se le preste un poco más de atención, ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad en el sector.
La quinta fuerza habla de la negociación directa con los clientes. Esto hace que pueda verse si realmente se está llegando a los clientes y cuál es el grado de dependencia o lealtad de ellos con nuestros productos.
Referencia:
Actitud Mental Positiva
Actitud Mental Positiva
«…Tres palabras aprenderé a repetir hasta que se conviertan en un hábito tan fuerte que inmediatamente aparecerán en mi mente siempre que el buen humor amenace apartarse de mí.
Estas palabras, transmitidas por los antiguos, me harán triunfar en la adversidad y mantendrán mi vida en equilibrio.
Estas tres palabras son: esto pasará también. …
…Cuando me sienta profundamente acongojado me consolaré pensando que esto pasará también; cuando me sienta orgulloso del éxito me advertiré que esto pasará también.
… «Y con mi risa todas las cosas quedarán reducidas a su justa medida».
…»Me reiré de mis fracasos y se desvanecerán en nubes de nuevos sueños; me reiré de mis éxitos y quedarán reducidos a su verdadero valor.»
…»Para disfrutar del éxito debo tener felicidad, y la risa será la doncella que me sirve».
«Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande vendedor que el mundo ha conocido».
Pergamino Nro VII
El Vendedor más Grande del Mundo
Og Mandino
Una de las habilidades que un profesional de las ventas debe desarrollar, es el autodominio de sus emociones para mantener una actitud positiva.
¿Alguna vez no habrá Ud. oído a alguien diciendo, «es que yo no sirvo para ventas»?
Esto significa que esa persona no tiene la habilidad de recibir los rechazos, desencantos, embarques, etc, propios de la actividad de ventas sin perder la actitud positiva.
La templanza es habilidad de sobreponer la voluntad a las emociones, es algo que hay que desarrollar progresivamente, sin embargo es más fácil el desarrollo de un hábito que actúe automáticamente para mantener la adecuada estabilidad emocional.
Como seres humanos que somos, tenemos emociones que alteran nuestro estado emocional y nuestras emociones alteran nuestros pensamientos.
Mandino nos insiste en desarrollar el hábito de pensar inmediatamente en «Esto pasará también» .
Cuando desarrollamos ese hábito, hacemos que no dependamos de la templanza para realizar nuestra actividad ya que los hábitos son automáticos. La risa es el elemento detonador de este hábito.
La venta profesional utiliza muchas herramientas cientificas modernas con la intención en buena parte del manejo de la psicología humana tanto para las relaciones personales, como para el autodominio emocional.
A tu Servicio
Simón Castillo
Cómo Ofrecer Servicios Profesionales
Cómo Ofrecer Servicios Profesionales
La mayoría de los profesionales de ejercicio libre se encuentran con la realidad de salir a ofrecer sus servicios sin saber cómo, una vez culminados sus estudios formales.
Abogados, Médicos, Ingenieros, Odontólogos, Masoterapeutas, Contadores, entre otros, se lanzan a ofrecer sus servicios profesionales sin haber tenido una preparación en ventas y mercadotecnia previamente.
En esta circunstancias también se encuentran algunos profesionales de la venta , del multinivel, y los pequeños negocios artesanales entre otros.
La pregunta que siempre se hacen es ¿Cómo hago para que las personas soliciten mis servicios o demanden mis productos?.
Muchos optan por un empleo formal ante la dificultad de comenzar la labor.
Una opción es emplearse en el Departamento de Ventas una empresa y recibir el entrenamiento.
Otra es aprender por ensayo y error.
La más rápida es recibir el entrenamiento y tutoría de profesionales y empresas especializadas.
Liderazgo
“Una de las verdaderas pruebas del liderazgo es la habilidad de reconocer un problema antes de que se convierta en una emergencia”
Stephen Covey
Copywriting
Copywriting
Es la acción de escribir contenidos con el propósito de publicitar o realizar actividades de mercadeo.
El contenido denominado «Copy» es un escrito, que se propone el incremento del reconocimiento de una marca y persuadir a una persona o grupo de personas a tomar determinada acción.
Las personas que realizan estas actividades son conocidas como Copywriters o escritores de contenido.
La actividad es generalmente conocida como Copywriting .
Es una actividad que ya se realizaba desde hacía mucho tiempo, mucho antes de la llegada del internet.
Sus escritos ya iban dirigidos a la creación de vallas publicitarias, folletos, catálogos, canciones de jingle, publicidad en revistas y periódicos, cartas de ventas, correspondencias .
De igual forma crean guiones para radio y televisión, comerciales, lemas, Informes blancos ( whitepapers) entre otras formas de comunicaciones de mercadeo.
Internet
Son generalmente conocidos como escritores de contenido web, si su trabajo es en su mayoría para ser publicado por internet.
El Escritor de contenidos, ayuda a la creación de publicidad online, páginas web, cartas por email, artículos (posts) para blogs y redes sociales.
Con el auge del Internet, se ha empandido su campo de trabajo hacia la creación de páginas de destino (landing pages) , contenido web, publicidad online, emails, blogs, redes sociales y otras formas de comunicación electrónica.
El internet ha traído la oportunidad de poder realizar esta actividad de manera freelance, convirtiéndose en una opción de trabajo viable.
Copywriting y SEO
La escritura de contenido para web incluye a través de sus objetivos, el aseguramiento de elevados rankings en los listados de los motores de búsqueda.
Esto es conocido como optimización orgánica para motores de búsqueda (SEO) . Esto involucra la colocación estratégica y repetición de palabras claves (keywords) y frases claves en las páginas webs; escritas de una manera que el lector humano lo considera normal.